Geschreven door René Hol
Er is paniek bij veel inkoop- en supply chain afdelingen op het hoofdkantoor van West-Europese OEM-bedrijven of Tier-1-strategische leveranciers. Als gevolg van de coronaviruscrisis komen hun toeleveringsketens van diverse componenten en modules tot stilstand. Plots ervaren ze de kwetsbaarheid van lange afstand – en sterk aan elkaar hangende goederenstromen.
West-Europa herbergt een arsenaal aan professionele toeleveranciersbedrijven op het terrein van verspaning, plaatwerk, kunststoffen, hout en diverse andere materialen- en fabricagetechnologieën. Veel van deze bedrijven hebben potentieel de mogelijkheden in huis om de gaten in geknakte supply chains snel en adequaat op te vullen. Bovendien hebben ze een waardepropositie die een lange termijn business case biedt voor de inbestedende OEM/Tier 1-onderneming. Industrie 4.0 of smart industry implementaties hebben gezorgd voor flexibele productieprocessen die tevens concurrerend zijn vanuit het kostenperspectief.
Succesfactoren
Wat zijn de belangrijkste succesfactoren voor een kandidaat toeleverancier om door te dringen in uit elkaar gevallen supply chains? De meest prominente twee zijn:
- Het vermogen om productgegevens van klanten in je systemen en processen te verwerken
- Een jagers of een ‘must-win’ mentaliteit in het verkoopteam en uitgerust zijn met de juiste ‘sales pitches’ om beweging in de OEM/Tier 1-supply chains op gang te brengen.
In eerdere blogs hebben we de dynamiek van het beheer van productgegevens in een toeleveranciersbedrijf onderzocht. Bedrijven die een gemiddeld geïmplementeerd PDM-systeem hebben, kunnen onmiddellijk in actie komen richting potentiële nieuwe klanten. Met ‘gemiddeld’ bedoelen we een aantal minimaal vereiste functies:
- Beheer van elektronisch verstrekte coderingsstructuren voor artikelen en tekeningen van klanten en deze spiegelen met intern gebruikte codering,
- De stuklijsten van de klant omzetten in plannings- en productiestuklijsten voor je eigen activiteiten en de link behouden naar de oorspronkelijke ‘as-engineered’ stuklijst van de klant.
- Overzicht van de benodigde productiecapaciteiten – werkvoorbereiding – per artikel (Bill-of-Labor) toevoegen aan de PDM-BOM’s in PDM of in ERP, zodat er een integrale kostenbeheersing van goederen is.
- Het tot op het bot begrijpen van de (product) change management procedures van de klant en het ervoor zorgdragen dat je procedures voor productgegevensbeheer geschikt zijn om de klant bij wijzigingen te volgen.
Het winnende verkoopteam
Wat betreft de agressieve, 100% ‘survival of the fittest’ mentaliteit in de verkoop, moeten toeleveranciers onmiddellijk hun huidige verkoopteam doorlichten. Aarzel niet om geld te investeren, zodat dit professioneel aangepakt kan worden en dit te combineren met training voor verkoopcompetentie. De meeste bedrijven zullen ontdekken dat hun huidige verkooppersoneel niet optimaal is uitgerust met de vereiste competenties om de klant voor zich te winnen. Twee uitersten moeten worden samengevoegd in het winnende verkoopteam. Zo zijn er vaardigheden nodig om op topniveau te acteren, om inhoud gestuurd te zijn en om een levendig proces te managen waarbij men met de klant diepgaande technologische oplossingen uitwerkt. Aan de andere kant moet er een echte jagers, een must-win mentaliteit zijn.
En natuurlijk zijn de planning, aansturing en monitoring van het initiatief ‘Chefsache’.
