Ons recente marktonderzoek laat zien dat veel apparaten- en machinebouwers een digitaal verkoopmodel onderzoeken vanwege grote veranderingen in het inkoopgedrag van hun klanten. Sommige bedrijven zijn al op zoek naar een salesconfigurator als een manier om snel te innoveren en digitaal in contact te zijn met bestaande klanten en nieuwe suspects. Deze blog introduceert zeven cruciale componenten om een salesconfigurator draaiende te krijgen.
- Begrijpen hoe de klant denkt en acteert: Een goed begin is het snappen van je klant. Hoe gedraagt hij zich digitaal? Wat zijn de impliciete en expliciete criteria als hij een oplossing als die van jou onderzoekt?
- Organiseren van productdata en opstellen van functies: Om klaar te zijn voor een salesconfigurator moet de data aan de productkant georganiseerd zijn. De technische data van engineering kan een startpunt zijn, maar de status van deze data kan de introductie belemmeren. Minimaal moeten de functies per productlijn en de bijbehorende waardes die je wilt aanbieden bekend zijn. Functies (wat een product doet) moeten worden verbonden aan productcomponenten of -modules.
- Bepalen van prijsstrategie en -mechanismes: Prijsbepaling is een belangrijk, maar uitdagend element. Er zijn veel strategische en tactische overwegingen nodig. Ook moeten een aantal praktische zaken worden beslist zoals de lokalisatie in landen en (stapel)kortingen.
- Selecteren van de juiste software met visualisatie: Je kunt geen salesconfigurator introduceren zonder software. Als je nog geen software hebt aangeschaft moet je een pakketselectie doen. Is een derde de juiste weg, of moet je kijken naar je huidige CRM/ERP-suite? Visualisatie is kritisch bij het selecteren van configuratorsoftware.
- Invoeren op de website en in de digitale marketingaanpak: De salesconfigurator moet deel uitmaken van de bedrijfswebsite. De eisen aan de website zullen drastisch veranderen als je suspects wilt aantrekken via de website. Potentiële klanten moeten in de sales funnel worden getrokken. Wat is je tactiek met betrekking tot lock-in van de klant? De website en configurator moeten worden ondersteund door analytische tools en de mensen die deze tools en data kunnen beheren.
- Voorbereiden en programmeren van ‘options & features’-lijst: Als alle standaarddata klaar is, kan je beginnen met het klaarmaken van de database. De zogeheten ‘options & features’-lijst kan stap voor stap worden opgebouwd en opgeslagen in de database. De database moet zodanig worden geprogrammeerd dat hij aansluit op de configurator.
- Integreren van het digitale kanaal in de verkooporganisatie- en systemen: Ten slotte moet de salesconfigurator geïntegreerd worden in je verkoopbeheer. Suspects moeten worden opgeslagen in het CRM-systeem. Er moeten procedures komen om leads te beheren. Daarnaast moet je een professionele backoffice hebben die je klanten en gebruikers te allen tijde kunnen ondersteunen.
Door deze checklist te gebruiken wordt de implementatie versneld en raak je niet verzand in allerlei details. Daarvoor is nu geen tijd.
Mobina biedt een quick scan aan: Een digitaal verkoopkanaal in zes maanden. Binnen enkele uren weet jij door deze quick scan waar je nu staat, waar je wilt staan in zes maanden en krijg je een roadmap voor jouw situatie waarmee je direct aan de slag kunt. Neem contact op om hier meer over te horen.
Mobina IT is onafhankelijk van adviesbureaus, hard- en softwareleveranciers. Wij werken wel regelmatig samen met andere niche-spelers die dezelfde waarden delen. Op het gebied van sales- en productconfiguratoren is dat bijvoorbeeld Qmaze uit Den Bosch.
